Nachfolgeplanung: “Sehr viele Schlitzohren unterwegs”

Andreas W. Grimm
Foto: Gerhard Blank

Laut Maklerbarometer von Policen Direkt haben 85 Prozent der Versicherungsmakler ihre Nachfolge noch nicht geregelt, obwohl fast jeder Dritte plant, in den nächsten fünf Jahren in Ruhestand zu gehen. Wie kommt es, dass die Zahlen so dramatisch hoch sind?

Grimm: Ich sehe drei Gruppen von Maklern: Die erste Gruppe unterschätzt die Komplexität dieses Themas und den Zeitbedarf für eine vernünftige Vorbereitung total und geht viel zu blauäugig an das Ganze heran. Außerdem liegt der gefühlte Zeitpunkt der möglichen Übergabe noch weit in der Zukunft, was soll man sich damit jetzt schon belasten? Die zweite Gruppe verschließt konsequent die Augen. Da ist einerseits die Angst vor der Auseinandersetzung mit der eigenen Endlichkeit oder die Angst vor desillusionierenden Erkenntnissen, wenn eine Analyse ergeben könnte, dass das Unternehmen bei weitem nicht den Wert hat, den der Makler als Kaufpreis benötigen würde, um seinen Lebensabend sorgenfrei bestreiten zu können. Und nicht zuletzt treibt die Angst vor dem, was danach kommt, viele Makler dazu, das Thema zu ignorieren. Beide Gruppen haben das Problem, dass sie sich viel zu spät mit dem Thema auseinandersetzen. Meist liefert ein externer Impuls oder ein Schicksalsschlag den Anlass, dann doch anzufangen. Doch auf den “weißen Ritter”, der genau zu diesem Zeitpunkt um die Ecke kommt und ein traumhaftes Entgelt auf den Tisch legt, warten sie dann vergebens. Das sind dann oft die Kandidaten, die sich, ohne es tatsächlich kontrollieren zu können, auf die Marketing-Versprechen professioneller Bestandskäufer verlassen müssen, weil sie weder die Zeit haben, ihr Unternehmen noch zu optimieren oder sich auf eine Kandidatensuche zu machen, über die sie einen wirklich attraktiven Kaufpreis erzielen können. Und die dritte Gruppe entscheidet sich aufgrund vermeintlich gesunkener Bestandspreise für das Weitermachen, bis es nicht mehr geht oder ein Schicksalsschlag zum Aufhören zwingt. Dabei ist diese Entscheidung oft keine freiwillige, sondern finanzielle Not. Wenn Sie sehen, dass laut aktuellem Vermittlerbarometer des AfW der durchschnittliche Gewinn eines Maklerunternehmens bei 55.000 Euro liegt, können Sie vielleicht nachvollziehen, dass etliche Makler sich das Aufhören vor dem siebzigsten Geburtstag schlichtweg nicht leisten können. Natürlich gibt es auch Menschen, die aus Berufung weiterarbeiten, solange sie fit sind. Das ist voll und ganz in Ordnung. Die sollten allerdings darüber nachdenken, ob sie nicht irgendwann doch den Betrieb übergeben, sich allerdings in verantwortlicher Position weiter um ihre Kunden kümmern und dafür sogar noch vergütet werden.

13 Prozent der Befragten wollen den Ruhestand bewusst nicht regeln und ihren Bestand unbetreut einfach auslaufen lassen. Welche Folgen hat das für den Makler und seine Kunden?

Grimm: Die meisten Makler, die sich für ein solches Vorgehen entscheiden, machen dies im Glauben, dass sie für ihren Bestand keinen vernünftigen Preis mehr erhalten würden. Das ist aber absolut falsch. Makler lassen sich da viel zu leicht ins Bockshorn jagen. Ich rate jedem Makler, der sich für seinen privaten “Run off” entscheidet, sich vorher seinen Maklervertrag einmal sehr genau durchzulesen, seine Vertriebsvereinbarung mit Produktgebern und Pools zu prüfen und auch noch einen Blick ins Gesetz zu werfen. Ein Makler hat vertragliche und gesetzliche Pflichten, die er erfüllen muss. Dafür bekommt er seine Vergütung und dafür haftet er bei sehr groben Verstößen in bestimmten Fällen auch mit seinem Privatvermögen. Dieses Risiko sollte er nicht unterschätzen. Wer sich für den privaten “Run off” entscheidet, verstößt offensichtlich und vorsätzlich gegen seinen Maklervertrag und gegen seine sonstigen Verpflichtungen als Makler. Er verhält sich damit sogar noch illoyaler gegenüber seinen Kunden, als es die Versicherer tun, die ihre Bestände an “Run off”-Gesellschaften übertragen. Aber auch persönlich kann die Entscheidung fatal sein: Wir haben bei Resultate regelmäßig mit Angehörigen zu tun, die verzweifelt eine Lösung suchen, weil der Makler nichts geregelt hat und seinen Bestand einfach auslaufen lassen hat. Das kann soweit gehen, dass Haftungsrisiken aus dem Maklerbestand das Erbe kontaminieren und die Angehörigen ihre Erbschaft ausschlagen müssen.

Wie können sich Makler auf den Verkauf ihres Bestands bzw. Unternehmens vorbereiten?

Grimm: Am einfachsten, indem sie sich frühzeitig informieren, welche Handlungsoptionen ihnen mit ihrem Betrieb offenstehen. Besonders hilfreich ist es, sich zu informieren, welchen Wert der eigene Maklerbestand denn tatsächlich haben dürfte. Ich möchte aber ganz dringend davor warnen, für eine solche Wertermittlung die Tools von Bestandskäufern zu verwenden. Diese Tools dienen in den wenigsten Fällen dazu, den Inhaber über den wahren Marktpreis seines Maklerunternehmens transparent zu informieren. Zumal es “den einen” Wert eh nicht gibt. Es ist übrigens auch nicht seriös, vorzugeben, man könne mit ein paar wenigen Angaben den Wert einer Maklergesellschaft zuverlässig und genau ermitteln. Genau so, wie Makler beim Thema Steuern ihren Steuerberater und in Rechtsfragen ihren Anwalt konsultieren, rate ich Maklern, sich den Rat eines auf Unternehmensnachfolgen spezialisierten Beraters zu holen. Diese Beratung braucht der Makler einmal in seinem Leben. Das bisschen Geld sollte es ihm Wert sein. Vorsicht: Nachfolgeberatung bedeutet nicht Rechtsberatung und es bedeutet nicht Steuerberatung. Das sind unterstützende Disziplinen. In der professionellen Nachfolgeberatung beantworten wir für den Makler die Fragen, wie er seinen Betrieb übergabefähig macht, welche Wertetreiber er ernsthaft beeinflussen kann und wie er mit den richtigen Kaufinteressenten an einen Tisch kommt. Wir entwickeln mit ihm Positionierungs- und Verhandlungsstrategien und schaffen „Waffengleichheit“ zwischen einem professionellen Kaufinteressenten und einem unerfahrenen Inhaber, der seinen Betrieb zum ersten und gleichzeitig einzigen Mal verkauft.

Was sind die größten Fallstricke für Verkäufer und Käufer?

Grimm: Wenn sie mit dem falschen Kandidaten am Tisch sitzen, dann können sie noch so intensiv verhandeln, sie werden keine befriedigenden Ergebnisse erzielen. Das größere Risiko trägt hierbei üblicherweise der Verkäufer – er hat ein begrenztes Zeitlimit, ist nicht selten gesundheitlich angeschlagen und ist in der Regel der Unerfahrenere von beiden. “Was zahlt man denn gerade für einen Bestand?”, ist ein wunderbares Beispiel dafür, wie man als Inhaber auf keinen Fall an das Projekt Nachfolge rangehen sollte. Viel besser ist die Frage: “Wer kann mir für meinen Bestand den besten Preis bezahlen und dabei meine sonstigen Nebenbedingungen so gut als möglich einhalten?” Die Hauptrisiken sind für Verkäufer also, einen viel zu geringen Preis bezahlt zu bekommen, das Übertragungsrisiko an den Käufer selbst übernehmen zu müssen und von der zukünftigen Bestandsentwicklung abhängig zu sein, ohne dessen Entwicklung weiter beeinflussen zu können. Makler sollten immer bedenken, dass in dieser Branche einfach sehr viele Schlitzohren unterwegs sind, denen man ihre Absichten nicht anmerkt. Viele Verkäufer merken gar nicht, dass sie über den Tisch gezogen worden sind. Eine Regel gilt aber generell: Wer weniger als Faktor zwei für seinen Bestand bekommen hat, kann fast sicher sein, dass er zu wenig für sein Unternehmen erhalten hat. Bei den Bestandskäufern liegt das Hauptrisiko darin, sich mit dem Projekt unternehmerisch zu übernehmen. Wer heute ein kleines Maklerbüro betreibt und mit einem Zukauf seinen Jahresumsatz verdreifacht, der muss auch in der Lage sein, diesen Bestand professionell zu betreuen und Mitarbeiter zu führen. Wer erst nach dem Kauf merkt, dass ihm das Geschäftsfeld oder Mitarbeiterführung nicht liegt, läuft Gefahr, sich finanziell zu ruinieren. Die meisten Übernahmeprojekte scheitern allerdings schon, bevor sie überhaupt beginnen, weil die Interessenten die Finanzierung nicht auf die Beine gestellt bekommen oder sie die Dauer des Kreditgenehmigungsprozesses unterschätzen. Heute muss kein Verkäufer darauf warten, bis der Interessent irgendwann seine Finanzierungszusage bekommt. Dazu ist die Nachfrage nach Beständen zur Zeit viel zu hoch.

Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash. 

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